Irrumpen los indexados, fondos que copian índices

La filosofía de los fondos indexados es muy sencilla: en vez de tener que elegir en qué compañías o bonos invierto, lo hago copiando la composición de un índice concreto. Además, habitualmente, aunque no siempre, cotiza en Bolsa. Son lo que llamamos ETF, los reyes de la gestión pasiva.

Y es precisamente este tipo de gestión la que últimamente está dando más. El gigante Vanguard ofrece aquí sus productos desde hace dos años, y UBS ETF se acaba de presentar en España. A esto hay que añadir la reciente irrupción de los primeros gestores automatizados nacionales, Finizens e Indexa, que prometen democratizar la gestión pasiva entre los españoles.

Pero, ¿qué tienen de bueno esta clase de fondos? Laure Rovet Peyranne, directora de ETF, indexados y smart beta de Amundi Iberia, lo tiene claro: la transparencia, la diversificación, la innovación y la eficiencia de los costos. “Transparencia en términos de marco regulatorio, pero también en cuanto a objetivo de inversión. Diversificación, ya que permiten a los inversores acceder en una sola transacción a todo un mercado. E innovación, por el número de nuevas soluciones”.

  • Bajos costes

Y, por supuesto, los costes. Si ya en la gestión pasiva las comisiones bajan –o al menos así debería de ser–, en el caso de los gestores automatizados, o robo advisors, tipo Indexa o Finizens, esos gastos se reducen aún más al eliminarse costes administrativos que otro tipo de entidades sí soporta. “Si algo teníamos claro cuando desarrollamos la herramienta es que queríamos romper las barreras de inversión que existían hasta el momento: comisiones elevadas, crisis bancaria, trato deficiente al cliente, falta de oferta por conflicto de intereses, asesoramiento financiero de calidad cuestionable y oferta digital escasa”, dice Giorgio Semenzato, director general de Finizens.

El servicio de estudios de Inverco afirma que los fondos índice domésticos suponen actualmente un patrimonio algo superior a los 3.000 millones, una cifra similar a la de hace un año, pero que supone triplicar lo gestionado en 2003, año en que comenzó la remontada. A este patrimonio habría que añadir lo que mueven las gestoras internacionales en nuestro país, cada vez más importante, ya que han pasado de gestionar 6.480 millones en el primer trimestre a 23.500 millones al finalizar 2016, según datos de Inverco citados por BlackRock.

  • En Europa

Y puede ir a más, ya que los activos bajo gestión en ETF europeos a finales de diciembre de 2016 mostraban un crecimiento del 14% con respecto a finales de 2015, situándose en 512.000 millones, y consiguiendo 41.000 millones en activos de nueva entrada. De estas, el 54% fueron en ETF europeos de renta fija.

En Europa, y también en España, el segmento institucional es el inversor principal en ETF y no tanto los particulares, mientras que en EE UU la inversión en indexados se la reparten a partes iguales. Juan San Pío, responsable de ETF de Lyxor en Iberia y América Latina, cree que la razón es que allí “los particulares mantienen una mayor independencia de sus entidades financieras y eso hace que valoren los diferentes vehículos de inversión que tienen a su alcance con una mayor libertad y buscando aquellos productos de menor coste y mayor eficiencia”. Además, los ETF en Europa aparecieron más tarde.

César Muro, de Deutsche AM, achaca a “la educación e información financiera, la capacidad analítica sobre los resultados conseguidos, consideraciones fiscales y modelos de distribución las diferencias entre uno y otro mercado”. También para Aitor Jauregui, responsable de desarrollo de negocio de BlackRock Iberia, la mejora de “la cultura financiera en España es una de las asignaturas pendientes, no solo de la industria de gestión pasiva sino de la gestión de fondos en general”. En cualquier caso, Pedro Coelho, director de UBS ETF en España, recuerda que son perfectamente aptos para inversores individuales. “No olvidemos que se trata de productos que, por su trasparencia, sencillez y simplicidad operativa, resultan más sencillos de entender en comparación con otros vehículos de inversión”.

Jordi Sullà, por parte de EFPA España, también cree que “son ideales para el inversor particular, ya que representa una forma muy fácil de invertir en Bolsa, con una diversificación muy cómoda, ya que con la compra de un solo producto se está invirtiendo, por ejemplo, en toda la Bolsa americana a través del S&P 500, con lo que ha reducido el riesgo específico o de empresa”.

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¿Es el B2B la respuesta para crecer?

En el entorno actual, llega un momento en el que el crecimiento exponencial en los mercados de gran consumo alcanza una inevitable madurez y, una vez se consigue una elevada cuota de mercado, la curva se aplana inexorablemente, por lo que hay que buscar nuevas vías de crecimiento.

Surge entonces la chispa del negocio B2B, alimentada por un hecho: la única opción para seguir creciendo es innovar y progresar en el segmento de la venta profesional.

Hace diez años, en las empresas tecnológicas de gran consumo, orientadas al B2C, el volumen de negocio con empresas (B2B) representaba un porcentaje casi residual de las ventas. Hoy, para las que han apostado por este segmento, supone ya una parte significativa de las mismas, en algunos casos cercanas al 20%.

Sinceramente, una transformación de este tipo en una empresa fuertemente orientada al gran consumo no es una tarea fácil, porque los cambios de paradigma no ocurren de repente. Implica un gran proceso de aprendizaje y adaptación continua que supone, sobre todo, cambiar la forma de dirigirse al mercado y a los clientes.

Este cambio es gradual y estratégico ya que la tecnología y los mercados profesionales están cambiando radicalmente, y son la nueva alternativa a los mercados de consumo tecnológico, cada vez más competitivos y concentrados. Como todo proceso disruptivo, tiene sus picos y sus valles, pero los aprendizajes siempre son valiosos tanto para el crecimiento de la empresa, profesional y económico, como para el de sus clientes.

Para las grandes marcas B2C la ventaja está clara: los decisores de compra B2B son, en muchos casos, usuarios de los productos en su ámbito personal, por lo que la confianza en la marca está asegurada de antemano. Pero el mercado hoy día no demanda simples proveedores, y hay que tener clara la nueva propuesta de valor: ayudar al cliente a crecer y ser más eficiente en su negocio a través de la tecnología y el expertise, convirtiéndonos en asesores de confianza.

Cada vez más empresas tradicionalmente B2C están apostando por el mercado B2B, aprovechando el potencial de una venta que facilita un mayor control del negocio, basado en una compra más racional, y permite aprovechar sinergias entre todas las divisiones de una misma empresa.

Nosotros cuando empezamos nos apoyamos en la distribución, convirtiéndolos en partners gracias a intensos programas de formación continua para conseguir al final un trabajo en equipo dirigido a superar la focalización en el producto y dirigirnos más hacia una venta consultiva, aglutinando toda nuestra estrategia B2B bajo un mismo paraguas.

Para una empresa intrínsecamente orientada al B2C, crear procesos específicos que cubran las necesidades de un cliente B2B no es tarea fácil. Este es claramente uno de los factores que puede llevar al éxito o el fracaso de la misión. Intentar compartir procesos no funciona, ya que las necesidades del cliente B2B son totalmente distintas.

Por ejemplo, si cuentas con un servicio técnico único, no puedes atender igual a un cliente doméstico que a uno profesional. Si un hotelero contacta con una incidencia, requiere una respuesta inmediata, cualificada y posiblemente compleja desde el punto de vista técnico al englobar más de una gama de producto, mientras que una incidencia doméstica es en general más básica e implica un menor riesgo y urgencia.

Ahora que la transformación digital es inevitable, las empresas tienen que evolucionar para sobrevivir. A la hora de desarrollar un mercado B2B, es fundamental conocer muy bien al cliente, entender qué necesidades tiene ahora y qué necesidades tendrá en el futuro. La tecnología avanza rápidamente, por lo que hay que innovar constantemente para ofrecer lo más puntero, y tener una buena estrategia de producto que a largo plazo sirva para posicionarse como referente en el sector.

Francisco Ramírez es director general B2B at LG Electronics.

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