China, ruta prometedora para el sector legal

Hay un proverbio chino que dice: “Quien trabaja solo irá más rápido, pero quien trabaja en equipo llegará más lejos”. Esta filosofía también impregna a un sector legal español en el que, cada vez más, el interés por China gana relevancia. Y viceversa.

Como a otras muchas realidades económicas y sociales, China es una recién llegada al mercado de los servicios jurídicos, cuyo nacimiento podríamos situar en 1979 con la implantación de las primeras medidas reformistas del Gobierno de Deng Xiaoping. Pero su progresión y desarrollo discurre en paralelo a la internacionalización de su economía. En el año 2001 se autorizó el establecimiento de bufetes extranjeros en China, aunque su capacidad de actuación ha estado restringida y sometida a grandes controles. Los avances en la liberalización económica de los últimos años han permitido, limitadamente, una actuación menos encorsetada a los despachos extranjeros en algunas zonas de regulación especiales, como la zona piloto de libre comercio de Shanghái.

Según datos ofrecidos por el Consejo General de la Abogacía Española (CGAE), en 1979 existían 212 abogados en el país asiático, que se han convertido en unos 230.000 letrados ejercientes en 2016. Con la entrada de China en la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 2001, su sector legal creció en progresión geométrica y hoy, entre los primeros despachos del mundo en número de abogados se encuentran firmas como Dentons Dacheng –fruto de una fusión internacional realizada en 2015–, que opera en más de 50 países, incluido España, y que cuenta con cerca de 4.000 abogados.

En la actualidad hay un gran número de firmas españolas presentes en China, algunas con más de una década de experiencia, como Garrigues y Roca Junyent, instalados en 2005 primero en Shanghái, o Cortizo Abogados (2006) en Beijing. En octubre de 2013, el CGAE y el Instituto de Comercio Exterior (Icex) reunieron a 14 firmas españolas con 53 despachos de abogados chinos en Hong Kong y Shanghái, en un evento dedicado a explorar las posibilidades de colaboración en el ámbito de la práctica legal.

Josep Herrero, hoy a la cabeza del China Desk de Roca Junyent y primer abogado ibérico en establecerse en el país asiático en 2002, confirma que “el sector legal chino se ha desarrollado exageradamente en los últimos años, con crecimientos de dos dígitos y expansión internacional”, pero que mantiene una evolución estandarizada producto de que, a diferencia de otros sectores económicos, los socios mayoritariamente se han formado en el extranjero.

En cuanto a su expansión, explica Herrero, los grandes despachos chinos han mirado prioritariamente a EE UU, Reino Unido o Canadá, donde, mayoritariamente, se han formado sus responsables y donde “la asociación entre formación y potencialidad de negocio es una realidad, lo que hasta ahora no se ha explotado en España”.

El crecimiento acelerado del sector legal chino se traduce también, explica Herrero, en que sus despachos empiezan a ser muy activos en las alianzas o foros internacionales, como la Unión Internacional de Abogados (UIA), que entienden como “plataformas de proyección para futu_ras alianzas estratégicas o partenariados”.

A pesar de esta evolución, reconoce el responsable del China Desk de Roca Junyent que aún “no ha calado ninguna gran operación cross border para abordar de forma conjunta”. En todo caso, Herrero da por seguro que “está próximo el momento en que, desde despachos locales chinos, se busquen alianzas con despachos españoles para materializar operaciones”. Este cambio de tendencia se manifiesta en síntomas, afirma Herrero, como que “hace unos años éramos nosotros los que impulsábamos encuentros con bufetes chinos. Ahora son ellos los que vienen a vernos con regularidad”.

  • Diferencias

Cortizo Abogados fue pionero entre las pequeñas firmas legales en instalarse en China, hace ahora diez años. Su socio director, y también vicepresidente de cátedra china, Víctor Cortizo, descarta, por su parte, que exista un interés especial del sector legal chino en instalarse directamente en España porque “no les hace falta”, ya que pueden gestionar sus intereses “con otras fórmulas de asociación”.

Una característica particular de la relación legal hispano-china, según Cortizo, es que “el despacho chino hace un seguimiento muy meticuloso de lo que hace el despacho español”, hasta el punto de que la relación del español con el cliente “no suele materializarse hasta la última instancia o en fases muy avanzadas de la negociación”.

En cuanto a las áreas de negocio legal más requeridas, Víctor Cortizo destaca la del asesoramiento general sobre inversiones, lo que define como “participación local en procesos de due diligence” y las relacionadas con el real state o inversión inmobiliaria.

También sitúa como uno de los grandes espacios de crecimiento del negocio jurídico entre España y China la “representación de intereses” de compañías interesadas en licencias o adquisición de derechos en España. Las empresas chinas no están interesadas tanto en comprar o invertir directamente, como en obtener licencias o aplicaciones para el desarrollo del negocio en China, comenta Víctor Cortizo, “y en esa negociación es donde los abogados españoles tenemos un atractivo campo de oferta de servicios”.

Entre las dificultades, destaca que “en España no se valora y no se paga el trabajo y el know how del abogado que conoce la mecánica de la negociación con el inversor chino, lo que hace que fracasen muchas inversiones, al no asumir, por la parte española, el coste de un asesoramiento legal especializado en estos procesos”.

Una dirección diferente a la mera asociación o partenariado es la que tomaron en junio de 2014 Adarve Abogados y Yingke Law Firm, sellando un acuerdo de exclusividad por el cual el despacho español pasó a denominarse Yingke Adarve Law Firm para todas las operaciones relacionadas con la alianza. El socio director de Adarve Abogados (bufete especializado en derecho de los negocios e internacionalización), Juan José García, se muestra totalmente satisfecho de su asociación con el bufete chino, el segundo por número de abogados en el país asiático

  • Tácticas

“La diferencia de tamaño no ha sido un problema. Al contrario, es lo que fortalece nuestra alianza”, asegura Juan José García, ya que Yinke sigue, dice, el ya clásico aforismo “piensa en global, actúa en local”. Gracias a este acuerdo, Yingke Adarve Law Firm, por ejemplo, asesoró a la delegación de más de 300 empresas chinas que acudieron a la Feria Internacional de Ingredientes Farmacéuticos CPhI Worldwide, la más importante del sector en el mundo, que se celebró en Madrid en 2015. Destaca este abogado que, “una vez alcanzado el acuerdo con un despacho chino, se establecen con vínculos de total confianza. Los chinos son un socio muy leal”, lo que favorece la generación de espacios comunes de negocio y multiplica las sinergias.

Tampoco cree Juan José García que exista un especial interés del sector legal chino en establecerse en España mediante compra o participación de cuota de bufetes españoles, ya que “el mercado legal español, como el resto de nuestros sectores económicos, no deja de ser pequeño para las inversiones chinas”.

El socio director de Adarve Abogados considera que, “aunque están creciendo las inversiones, todavía están lejos de las que se realizan en otros países como Alemania, Francia o Italia”. Según datos del informe Inversión china en Europa 2015-2016, elaborado por el Esade China Europe Club, la inversión del país asiático en España fue de 610,3 millones de euros en 2014 y de un total de 1.670 millones de euros desde que existen registros (1993). Al contrario, la inversión española en China fue de 1.258 millones solo en el periodo 2010-2014, según refleja el mismo informe.

  • Cómo triunfar

Para Juan José García la clave de que un pequeño despacho español se convierta en la marca de uno de los más grandes despachos del mundo está en haber sabido “tocar piel”, lo que define como “establecer un espacio confortable para la colaboración y asumir valores comunes, como el deseo de evolucionar y dejar fluir los proyectos”. Esta sintonía ha permitido a Adarve Abogados formar parte del comité internacional de la firma.

Para el futuro inmediato, García cree que la consultoría estratégica tendrá “un papel relevante en el desarrollo del sector legal entre España y China”, dado que es muy demandado. En donde queda mucho por hacer, confiesa el letrado, es en la interiorización del derecho preventivo, extraño a la cultura jurídica china. Esto produce, en su opinión, situaciones inhabituales y problemáticas en la práctica jurídica, como “solicitar asesoramiento para una venta y después pedir que lleves un pleito contra el comprador, sin haber requerido tus servicios para la gestión o revisión del contrato”.

Sección Economía | Cinco Días

¿Es el B2B la respuesta para crecer?

En el entorno actual, llega un momento en el que el crecimiento exponencial en los mercados de gran consumo alcanza una inevitable madurez y, una vez se consigue una elevada cuota de mercado, la curva se aplana inexorablemente, por lo que hay que buscar nuevas vías de crecimiento.

Surge entonces la chispa del negocio B2B, alimentada por un hecho: la única opción para seguir creciendo es innovar y progresar en el segmento de la venta profesional.

Hace diez años, en las empresas tecnológicas de gran consumo, orientadas al B2C, el volumen de negocio con empresas (B2B) representaba un porcentaje casi residual de las ventas. Hoy, para las que han apostado por este segmento, supone ya una parte significativa de las mismas, en algunos casos cercanas al 20%.

Sinceramente, una transformación de este tipo en una empresa fuertemente orientada al gran consumo no es una tarea fácil, porque los cambios de paradigma no ocurren de repente. Implica un gran proceso de aprendizaje y adaptación continua que supone, sobre todo, cambiar la forma de dirigirse al mercado y a los clientes.

Este cambio es gradual y estratégico ya que la tecnología y los mercados profesionales están cambiando radicalmente, y son la nueva alternativa a los mercados de consumo tecnológico, cada vez más competitivos y concentrados. Como todo proceso disruptivo, tiene sus picos y sus valles, pero los aprendizajes siempre son valiosos tanto para el crecimiento de la empresa, profesional y económico, como para el de sus clientes.

Para las grandes marcas B2C la ventaja está clara: los decisores de compra B2B son, en muchos casos, usuarios de los productos en su ámbito personal, por lo que la confianza en la marca está asegurada de antemano. Pero el mercado hoy día no demanda simples proveedores, y hay que tener clara la nueva propuesta de valor: ayudar al cliente a crecer y ser más eficiente en su negocio a través de la tecnología y el expertise, convirtiéndonos en asesores de confianza.

Cada vez más empresas tradicionalmente B2C están apostando por el mercado B2B, aprovechando el potencial de una venta que facilita un mayor control del negocio, basado en una compra más racional, y permite aprovechar sinergias entre todas las divisiones de una misma empresa.

Nosotros cuando empezamos nos apoyamos en la distribución, convirtiéndolos en partners gracias a intensos programas de formación continua para conseguir al final un trabajo en equipo dirigido a superar la focalización en el producto y dirigirnos más hacia una venta consultiva, aglutinando toda nuestra estrategia B2B bajo un mismo paraguas.

Para una empresa intrínsecamente orientada al B2C, crear procesos específicos que cubran las necesidades de un cliente B2B no es tarea fácil. Este es claramente uno de los factores que puede llevar al éxito o el fracaso de la misión. Intentar compartir procesos no funciona, ya que las necesidades del cliente B2B son totalmente distintas.

Por ejemplo, si cuentas con un servicio técnico único, no puedes atender igual a un cliente doméstico que a uno profesional. Si un hotelero contacta con una incidencia, requiere una respuesta inmediata, cualificada y posiblemente compleja desde el punto de vista técnico al englobar más de una gama de producto, mientras que una incidencia doméstica es en general más básica e implica un menor riesgo y urgencia.

Ahora que la transformación digital es inevitable, las empresas tienen que evolucionar para sobrevivir. A la hora de desarrollar un mercado B2B, es fundamental conocer muy bien al cliente, entender qué necesidades tiene ahora y qué necesidades tendrá en el futuro. La tecnología avanza rápidamente, por lo que hay que innovar constantemente para ofrecer lo más puntero, y tener una buena estrategia de producto que a largo plazo sirva para posicionarse como referente en el sector.

Francisco Ramírez es director general B2B at LG Electronics.

Sección Empresas | Cinco Días

La teoría que predice el fin del mundo para este mes de septiembre de 2017

Si tenía proyectos para el mes que viene, como visitar a sus parientes o amigos, puede olvidar sus planes porque ni usted ni nadie podríamos estar vivos para entonces, según aseguran diversos adeptos a las teorías sobre el fin del mundo.

Así, aficionados a la astronomía y la numerología bíblica estiman que el apocálipsis tendrá lugar exactamente el próximo 23 de septiembre, cuando la Luna aparecerá a los pies de la constelación de Virgo, y será causado por la colisión de la Tierra con el presunto planeta X, también conocido como Nibiru, según recoge RT.–¿Está listo para el fin del mundo? Otra teoría predice el apocalipsis para este septiembre –.

David Meade explicó al periódico ‘Daily Star’ que el ‘Gran Eclipse Americano’ que tendrá lugar este 21 de agosto “es un gran presagio” porque ese día “el amanecer será oscuro, como predijo [el profeta] Isaías” y “la Luna que saldrá ese día se llama ‘luna negra'”, un fenómeno que sucede “aproximadamente cada 33 meses”.

 

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